Breve Guía para realizar estudio de mercado
Creado por Infoautonomos , el Lunes 11 de Julio de 2011

Estudio-de-Mercado-de-un-Proyecto-de-InversinInfoautónomos te ofrece una breve guía para que puedas realizar un estudio de mercado, a bajo coste y a la medida de tu negocio autónomo.

Descubre las claves para obtener información de tu competencia e identificar segmentos de mercado a los que dirigir tu negocio. No olvides nunca que conocer a fondo tu mercado es un requisito para el éxito.


Muchos autónomos creen que hacer un estudio de mercado es algo que no está a su alcance e incluso en ocasiones algunos piensan que ni merece la pena. Pero en esta sociedad más competitiva y cambiante que nunca, los estudios de mercado tienen mucha importancia ya que nos ayudan a saber en todo momento como están evolucionando nuestros clientes y competidores.

En esta guía encontrarás una serie de consejos prácticos para hacer tu propio estudio de mercado, de una manera sencilla y algo limitada; pero eso sí, a un coste mínimo y obteniendo unos resultados que te ayudarán sin duda a gestionar mejor tu negocio. Y si luego quieres un estudio más completo ya sí que tendrás que recurrir a las consultoras especializadas en estudios de mercado.

Recoge información

Vivimos en la sociedad de la información así que lo primero es aprovechar toda esa información que circula en internet de forma gratuita: artículos e informes sobre la situación de tu sector, estadísticas y datos, censos e información sobre las empresas del sector.

Visita las web de tus competidores, de empresas que se dedican a la misma actividad en otras provincias y tienen webs completas y atractivas, de las asociaciones de empresarios de tu sector, de la Consejería y los organismos oficiales relacionados con tu sector en tu Comunidad Autónoma, de los institutos nacional y autonómico de estadística y de las Cámaras de Comercio e Industria.

Identifica en internet las ferias sectoriales relacionadas con tu actividad y acude a ellas. Y recoge las revistas impresas especializadas sobre tu sector que publican asociaciones, organismos y consultoras.

Y si tu negocio ya está en funcionamiento recoge y analiza toda la información que ya existe en la empresa: contabilidad, informes sobre ventas y producción, resultados de campañas publicitarias, contratos e informes anteriores, etc.

Cuando hayas recogido y analizado bastante información, estarás listo para valorar tu mercado utilizando nuestra herramienta "Mide el atractivo de tu mercado". Aunque probablemente necesites ampliar la información con alguna entrevista, encuestas o visitando personalmente a tu competencia.

Entrevistas y encuestas

Es muy conveniente profundizar en el conocimiento de nuestro cliente objetivo y su comportamiento: características demográficas y socioeconómicas, opinión de nuestro producto o servicio, grado de conocimiento del mismo, intención de compra y muy importante, la conducta de consumo (¿quién y cómo compra o usa el producto?, ¿cuánto, dónde y cuándo?, ¿qué le motiva?...)

Pues para conseguir la información que necesitas no hay nada mejor que preguntar. Y para ello puedes utilizar dos técnicas:

Las entrevistas en profundidad con algún experto del sector o algún cliente potencial te permitirán recoger bastante información. No te olvides de preparar antes un guión donde detalles todos aquellos aspectos sobre los que quieres recoger información. Y si decides hacérsela a clientes, haz al menos 5.

La encuesta es un método más fiable pero tiene como principal inconveniente un mayor coste en tiempo si la haces tú o en dinero si la encargas. Te recomendamos que utilices alguna plantilla para realizar encuestas de las que están disponibles en la red y que hagas al menos 40 encuestas a clientes potenciales.

Considéralo una orientación, los resultados nunca serán muy fiables, pero si haces las cosas bien son mejor que nada. Piensa que el error más grave al realizar una encuesta es que el grupo de personas encuestadas no represente realmente a la población que se quiere estudiar. Y otros errores habituales vienen dados por la parcialidad del encuestador o las preguntas mal formuladas.

Investiga y analiza tu competencia

Hay dos motivos principales para estudiar a nuestros competidores:

Conocer quién está haciendo las cosas bien y quién no, lo que ayuda a identificar oportunidades de negocio, claves de éxito y tendencias de mercado.

La creación de tu negocio puede provocar una reacción de tu competencia, sobre todo si le quitas clientela, por lo que es conveniente prever su reacción.

Te proponemos 4 ejercicios a realizar antes de abrir tu negocio como autónomo:

Visita a tus principales competidores y realiza una tarea de observación con un guión preparado que incluya todos aquellos aspectos que te conviene conocer (dimensión y aspecto del local, atractivo de la calle, antigüedad, nº de empleados, presencia de los dueños, proveedores, rotación de existencias, precios, tráfico de clientes, reputación y satisfacción de la clientela, etc). Abre bien los ojos y rellena el cuestionario en cuanto salgas.

Sitúa en un plano de tu localidad o barrio a tus principales competidores y define su radio de acción tanto para clientes que acuden a pie como para clientes que acuden en coche.

Analiza la estrategia comercial de la empresa líder en el mercado: ¿qué productos ofrece? ¿qué precios tiene? ¿qué publicidad hace? ¿dónde se vende?.

Prepara una tabla comparativa con los puntos fuertes y débiles de cada competidor.

Un error habitual de muchos autónomos nuevos es subestimar a su competencia. Ten cuidado, desde fuera las cosas suelen parecer más fáciles de lo que luego en realidad son y a veces tu gran idea ya la han tenido los competidores que llevan más tiempo que tú, sólo que no lo han hecho porque es más difícil de lo que parece.

Y no olvides que hay dos tipos de competencia, la directa y la indirecta. La directa es la que ofrece lo mismo que tú en el mismo mercado, pero también está la indirecta, que vende productos o servicios alternativos. Como ocurre en el sector del ocio: cine, teatro, conciertos, deportes, bares, televisión en casa, etc.

Define tu target o cliente objetivo

Si has analizado bien tu mercado podrás definir qué tipos de clientes componen el mismo. Es lo que se conoce como segmento o nicho de mercado, un grupo de clientes con unas características comunes: procedencia, poder adquisitivo, gustos, cultura, etc.

Debes elegir tu target o cliente objetivo, aquel o aquellos grupos a los que te quieres dirigir de forma prioritaria para adecuar después tus acciones de marketing a sus características y comportamiento de consumo. Recuerda que el mercado cada vez demanda mayor especialización y una buena manera de hacerlo es especializarse en un tipo determinado de cliente.

Cuando hayas realizado algunas entrevistas y encuestas, analizado a tu competencia y definido tu cliente objetivo, estarás mucho mejor preparado para analizar tu mercado utilizando nuestra herramienta "Mide el atractivo de tu mercado".

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